Retribución fija VS variable: ¿cómo retribuir a tus equipos? 

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Mientras que la retribución fija es un clásico para la mayoría de las profesiones, la retribución variable es una tradición muy arraigada en los equipos de ventas. Sin embargo, algunas empresas han decidido eliminar todas las formas de retribución variable de su estrategia salarial. 

¿Qué motiva la elección de un método de remuneración fijo o variable? ¿Qué política de remuneración debe aplicarse en tu empresa? Analizamos el tema para ayudarte a tomar una decisión bien fundamentada y acorde con los valores y ambiciones de tu organización.

La retribución variable representa una palanca importante para el atractivo de la empresa. En un mercado en el que el el 52,9% de los directores/as de recursos humanos españoles reconoce tener dificultades para reclutar talento (Informe Adecco «Perfiles más demandados en España», 2022), ofrecer un salario variable basado en objetivos alcanzables y transparentes presenta un paquete retributivo atractivo y competitivo. 

Además, el salario sigue siendo uno de los principales motores de la motivación y el compromiso. La retribución variable desempeña un papel importante en este sentido, ya que recompensa acciones que dependen directamente del desempeño del empleado. Al implicarse en sus objetivos, tienen la posibilidad de aumentar su salario, lo que les motiva a superarse.

3 consejos para fomentar la implicación en el equipo

Desmotivación si no se cumplen los objetivos, trato desigual, pérdida de creatividad… Un sistema de retribución variable puede dar lugar a situaciones de conflicto si se gestiona mal. He aquí algunos consejos para evitar estos efectos secundarios: 

  • Fijar adecuadamente los objetivos de desempeño de los equipos. Si son demasiado ambiciosos, los empleados pueden desmotivarse al intentar alcanzar una meta a la que no llegarán.
  • Ofrecer incentivos basados en la consecución de objetivos colectivos para fomentar la cohesión y el espíritu de equipo.
  • Extender la retribución variable a todas las funciones que intervienen en el proceso de venta para evitar desigualdades de trato y remuneración. 
Buena práctica:

Según el analista laboral Daniel Pink, el enfoque "mecanicista" de la recompensa es perjudicial para la creatividad. Estar demasiado centrado en alcanzar un objetivo impide dar un paso atrás y obstaculiza la innovación. Algunas empresas, como Google, ofrecen a sus empleados la oportunidad de dedicar parte de su tiempo a un proyecto de su elección.

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Salario fijo para todos: 4 ventajas a tener en cuenta

Empresas como Lucca o Alan optan por un salario fijo para todos sus empleados por cuatro razones:

Un trato más justo para todos los equipos

No se recompensa a una persona por el trabajo de toda una empresa. En el proceso de venta intervienen muchas personas y cada una contribuye de alguna manera a la obtención de un nuevo cliente. Por ejemplo, los desarrolladores crean un software de calidad, los equipos de Customer Success se ocupan de los clientes lo que fomenta el boca a boca positivo—, Marketing genera leads al destacar los servicios y la experiencia de la empresa, etc.

Más apoyo mutuo dentro del equipo de ventas

La supresión de todas las formas de remuneración variable individual crea un mejor entendimiento dentro del equipo comercial. La colaboración sustituye a la competencia. Los vendedores no compiten entre sí, sino que todos contribuyen al esfuerzo colectivo. Esto limita la retención de información y fomenta el intercambio de buenas prácticas entre colegas.

El interés del cliente en el centro de las preocupaciones

La ausencia de comisiones también repercute positivamente en la relación con los clientes. Los comerciales no intentan vender a toda costa, sino satisfacer al máximo las necesidades del cliente. Algunos incluso lo utilizan como argumento de venta: «No te vendo este software para llevarme mi comisión a final de mes, sino porque es una respuesta a tus necesidades».

Una política de remuneración sencilla y justa

Todo es más sencillo, no hay que preparar ni negociar un plan de comisiones. Esto también limita las diferencias de remuneración entre los empleados.